好文分享 - 找風投融資拿錢其實并不難

閆方軍:找風投融資拿錢其實并不難

易傳媒CEO閆方軍在接受記者采訪時表示：“我從來沒有認為融資拿到錢是多么難的事，即便是公司成立之初沒有客戶、沒有團隊、沒有廣告，但是我依然充滿信心。”

事實證實的確如此。在金融危機襲擊全球，各領域都經受嚴峻考驗的2009年上半年，易傳媒仍然輕松的完成了第二輪融資。這次融資后易傳媒吸引了更多媒體和業界的目光，業界更加關注易傳媒的發展，甚至有企業希望進軍這個網絡資源整合平台領域。

面對這些即將到來的競爭者，閆方軍并沒有太大的擔憂，他認為這個業務模式是一個滾雪球的模式，越滾越大，起步很難，要滾起來更難。同時他也希望有幾個強有力的競爭對手，這樣不僅能更好的促進企業的發展也能促進行業的快速發展。

面對公司未來發展，閆方軍更看重的還是人才，他認為人才是企業發展最重要的資源，他在自己的手機上建立了人才庫。談到自己的人才庫的時候，閆方軍打開手機向記者展示了他的人才庫，人才庫按照所在地和職業進行了詳細的分類。他表示，無論到任何一個地方，都會在來之前查看手機上的人才庫，如有必要都要和這些人見面交流。此前有媒體曾報道他在出席第二輪融資行程中，除了開會就是還要看看有沒有可挖的人才。

閆方軍在國外諸多知名企業有過長期的工作經歷，對市場、技術、銷售都非常熟悉，在采訪過程中，不時的拿出紙和筆更詳細的向記者描述介紹公司的運作模式和管理方式，使他的理念直觀清晰躍然紙上。

融資其實并不難

瞭望觀察網：易傳媒是2007年4月份成立的，您能介紹當時是怎么考慮要創辦這樣一個公司嗎？創辦之初面臨的最大問題是什么？

閆方軍：易傳媒是2007年在在硅谷注冊的一個海外架構的公司，2007年的6月份從美國回到上海，一個小團隊，三四個人。

我在互聯網這一領域做了好幾年，在這之前我在eBay做，eBay是一個購物平台，它上面的商品是按類別分的，比如服飾類、化妝品、汽車等等。當時我的工作是市場營銷，就是要想辦法去推廣這些商品，吸引別人過來，我推廣的那些渠道有很多都是這個領域的，比如說，關于服飾的，就要關注女性網站，我發現有很多女性網站都很好，可是每家都不是很大，不像是門戶網站那么大；而門戶網站雖然大，但是各種人群都有。女性網站的優勢是人很集中，90%都是女性。作為廣告主，我需要和幾十家網站打交道，非常累。我當時就想：有那么好的資源，但相對分散，需要整合，這是我當時看到的一個機會。

互聯網作為這么一個大的媒體，在過去幾年中發生的變化，主要有以下幾個特點，第一就是碎片化越來越厲害，原來就是一個門戶，大而全，什么都包含了。后來就是有些用戶感覺從這些門戶網站得不到深度。另外一個就是多元化，原來純粹是內容為主的，就像報紙雜志一樣，以內容為主，后來出現了視頻，接著又出現社交類的網站，越來越多元化。

中國現在的網站到上個季度，共有三百多萬家，從我們去年做的經驗看，品牌主流客戶比較認可的大概有四五百家，這其實也是一個不小的數字。我當時就想，效益和效率必須通過整合才能實現，eBay給了我很多經驗去接觸這些網站。事實上這些小網站也很痛苦的，他自己去賣，又不夠大，沒法和門戶比。但是他們也需要盈利，做活動是一部分，但是廣告怎么去賣？我看到這是一個蠻好的機會，所以就搭建這么一個平台。

中國3.4億的網民當中，易傳媒長期覆蓋的占到3個億，覆蓋到的網站大約有四百多家，最優質的基本上都覆蓋到了，所謂的覆蓋就是進行大量的優質內容的合作。

我認為易傳媒創辦之初面臨的最大問題就是人，其實對我來說，從現在到將來都是人的問題，我當時創辦易傳媒的時候，其實沒有產品，沒有團隊，沒有客戶，可以說什么都沒有，只有我一個人還有一份PPT，開著一個車到處在硅谷里面跑來跑去融資。沒有客戶沒有產品去融資是很難的，就是要去說服別人，說服別人就是要求你把這件事想的很清楚，其實對我而言，在這個過程中拿到錢是不難的，相對來說是很容易的。我們第二輪融資是在今年6月份結束的，大家知道，上半年的經濟形勢是非常糟糕的，我們是為數不多的能夠融到資的。我覺得拿錢是相對容易的，找到適合公司的人才是挺難的。

難度體現在哪里？公司剛起步，而我找的人的確很優秀，很有能力，也很有熱情來做這個事。因為有能力的人機會都多，對于選擇這樣一個剛剛起步的公司，很多人都會認為有風險，我搭建團隊都是從我最熟悉的人開始的，我公司里面有我前面三家公司里的同事，因為這些同事都比較了解你，他知道你的人品你的能力等等。當然一個公司要發展不能僅僅依靠你以前的幾個同事，所以我一直以來包括來北京出差，我一定要聯系潛在的我需要的人才去吃吃早飯，聊聊天。我在我的手機的聯系清單中，我把他們分成好多類包括客戶、北京的人才等等。比如，我打開人才庫，這里面就有很多各種各樣的人才。比如說我看上一個人才，我感覺今天可能用不到你，但是我要保持與你溝通，當有一天我發現有個工作機會非常適合這個人，那我就開始和你談，那這個時候我們的信任溝通就已經很充分了。這一點是我花了很長時間做的一個事。

要規劃員工的職業發展

瞭望觀察網：剛才我們看到您的手機里面儲存了很多人才，而您本人也非常注重人才的培養，您的用人標準是什么？就是什么樣的人才可以進入您的人才庫？

閆方軍：不同的階段可能標準的排序是不一樣的，以前人們對人才的標準有句話叫德才兼備，我非常認可這句話。首先應該是言行一致的人，具體到我們公司，我覺得用人標準應該是四點，這四點是C、A、R、E.C就是communication，就是溝通，有效溝通，A是就是靠譜，靠得住，言出必行。R就是respect，就是尊重他人，E是Entrepreneurship，就是創新進取，這四點就是我們的標準，如果四點全具備是最好的，如果不能全具備，第一點這個人一定是一個愿意溝通、善于溝通的人，很多時候人不去溝通有兩個原因，你到了一個團隊，特別是我們這樣的團隊，他還沒有成型，不是說你是新的我是新的，大家都是新的，大家都來自不同的背景，在很短的時間內聚集到一塊，這個沒有很好的溝通是不可能很好的磨合在一起的。

如果發現溝通有問題可能有兩點，一是這個人可能不是那么自信，或者說不愿意敞開自己的心扉去尋求別人的幫助或者去幫助別人。在我們這里你不要擔心你不懂，也不需要不懂裝懂，不懂很正常，因為我們做的這個事就是一個比較創新的事，不懂沒有關系，但是不懂要讓自己弄懂，這個是非常重要的。

瞭望觀察網：現在人才流動很頻繁，您是如何看待這種情況，易傳媒的人才流動情況如何？您如何留住您所需要的人才？

閆方軍：還好，我們現在的人才流動不大，很穩定。要留住人才需要三個方面：

第一、人才一般都需要肯定和被肯定，所以我經常和公司管理層說要學會表揚別人，哪怕是個缺點，也要從正面的角度去看這個問題。我要求我們副總裁以上只要不出差就要在單位和一個同事單獨吃飯，就是跟團隊中最優秀的表現最好的或者需要提升的人，要讓別人感覺到他的貢獻得到關注，他的進步得到了認可。很多時候并不是錢能解決問題，錢只是認可的方式之一。

第二、要規劃他職業的發展，我和我們總監級以上的人說，對于優秀的員工，你不去規劃他的職業，別人會幫他規劃，其他公司會被幫他規劃，會把他挖過去告訴他有更好的機會，更高的薪水，更好的發展前景，這是肯定，尤其像我們這樣的公司，因為我們做的好，做得好別人就覺得你們公司的員工都不錯，整天來挖。

第三、作為公司的CEO我覺得要給予。我給公司員工留的股票期權的比重是很大的，將近30%，這個我覺得在國內其他公司中是很少見的。優秀的員工為什么要跟著你來做，他應該得到他該得到的東西。

易傳媒處于絕對領先地位

瞭望觀察網：易傳媒成立兩年來，在發展方面能結合具體的事例談談最讓您感到欣慰的是什么？您覺得能取得這些成就的關鍵是什么？

閆方軍：我每個季度都會給全公司員工發一封信做季度的總結，我記得在今年10月份的時候我提到過，最讓我感到欣慰的不是公司業績200%的成長，也不是獲得了多少獎項或者融資什么的。我欣慰的是我看到了公司團隊的成長。

我們公司剛成立的時候聘請的第四個人是一個小伙子，交通大學剛畢業，他拿到了谷歌的offer，eBay的offer，HP的offer，但是都沒有去，來到我們這里，我當時問他為什么不去谷歌，他說他想在四五年后申請去讀MBA，他說我要去那里的話，到時候和我一起申請的人會很多，他說去谷歌和來我們這個收入差距不會很多，無非就是四千和兩千的差距，但是經驗可能會不一樣。我真的覺得小伙子很有前途就把他招進來了。招進來以后就是跟著我們的產品管理組，現在絕對是媒介運營部中的頂梁柱。公司一年幾千萬的項目都是他獨立運作的。

如果能有一個團隊，讓這個團隊三分之二的員工自己很高興的看到自己有成長，然后還能看到他們的成長，半年以前和半年以后，他能承擔更大的責任，而且工作的還很開心，這是讓我最欣慰的。我跟很多同事吃飯的時候，他們都會說學到很多東西。

能去的這些成就，應該說公司的管理團隊是不錯的，然后我們以此作為核心搭建了一個很不錯的團隊。我對這個行業很熟，無論是網站那塊的人還是網絡代理公司的人，還是負責互聯網業務的人，在我們公司工作過一年左右的人出去以后絕對可以拿到兩倍以上的薪水。

另外一個原因是和市場有一定的關系，我們進入這個市場的時機太好了，這有一定的運氣成分在里面，如果我們早一年進入，市場可能不太會接受我們這種模式，我們就得耗一年，耗一年這個事情就不好說了。如果我們晚一年進來，可能市場上好多家就已經進來了，今天看來我們是處于絕對領先的地位，我們大概領先我們競爭對手至少一年半。

我們只和優質的媒體合作

瞭望觀察網：易傳媒第二輪融資已經過去一段時間了，融資后的這段時間您的工作主要在哪些方面開展的？目前易傳媒的發展情況怎么樣？

閆方軍：主要是三方面：一個是客戶，無論當任何時候我都會接觸客戶，產品是怎么來的，就是根據客戶需求來的。

第二點就是和這些相關的產品，我會花很多時間在產品上，這也是公司很大的一個優勢，跟很多互聯網公司創業人不太一樣，我這個人是比較多面手，怎么去架構這個產品，公司的這個平台怎么去搭，怎么往前走，怎么和移動電視合作，我蠻懂這些東西的，這可能和過去經驗有關系。我以前做過廣告主，我知道廣告主是怎么想的，我的銷售能力也很強，公司前面的前幾千萬銷售業績全部都是我做的，當時沒有銷售團隊，易傳媒的銷售團隊是2008年底才建立的。當時盡管很累，但是這是一個很好的學習，我要知道怎么賣了，我就可以更好的去培訓銷售團隊。

第三個就是資源，資源里面主要有三部分，一部分是就是戰略性資源人才，第二部分就是融資就是錢，第三部分就是戰略合作伙伴

我們與剛剛成立的國家網絡電視播出機構棗中國網絡電視台在北京宣布結成戰略合作伙伴關系并且簽署合作協議。易傳媒將作為“中國網絡電視台高級戰略技術合作伙伴”，并與中國網絡電視台聯合組建“中國網絡電視台。易傳媒視頻廣告聯合實驗室”。

而事隔不到1個月，公司又在上海與湖南衛視新媒體業務結成戰略合作，并攜手成立視頻廣告聯合實驗室。這是繼國家網絡電視台CNTV之后，首家省級衛視在新媒體領域成立的視頻廣告實驗室。

所有的這些都是由于我們希望打通中國網絡電視台、湖南衛視等多個視頻網站，打破平台界限，以受眾為核心進行跨平台整合廣告投放，追蹤，優化和衡量，從而打造國內領先整合視頻營銷平台。

瞭望觀察網：易傳媒是一家網絡媒體整合平台，到目前為止一共整合了多少家網站，選擇合作網站的標準是什么，合作形式主要包括哪些？

閆方軍：現在大約是四五百家網站。我們只跟優秀的網站、優質的媒體合作，這里面有具體的不同的標準，當然在不同的領域標準也是不一樣的。但是基本上來說，他在相關的領域中應該是比較領先的，無論是影響力、受眾人群、流量和用戶的質量和用戶的黏度。

我們對很多網站都非常了解，有很多創投和風險投資公司的人投資網站的時候都要找我咨詢。

合作形式最簡單的就是買斷，這個所占的比重比較小，大約占四分之一。另外就是利益共享分成的機制。還有就是我們去談好全年的價格，就像用自來水一樣，我用多少花多少錢。而一些戰略合作伙伴，我們會把我們的很多技術和整個平台去提供給他們，像廣告的監測系統、優化系統和精準定位的各種系統等等，我們就是合作網站的合伙人，幫他們提升他們的盈利能力，提升他們網站的競爭力。

網絡平台受眾超過三點五億

瞭望觀察網：據了解易傳媒在2008年4月接到了第一個客戶聯合利華，您能談談當時與聯合利華合作的一些情況嗎？像這樣的大客戶現在易傳媒有多少家？今年發展了多少家？您初步估計明年能發展到多少家？

閆方軍：聯合利華總體上來說在互聯網上是一個相對保守的公司，當然寶潔也比較保守，這些快銷品都比較保守，當時我們就考慮去拿哪一個客戶作為一個里程碑式的客戶，因為要找一個特別想去互聯網去嘗試，而且公司又足夠大，這對以后將有榜樣作用。因為快銷品的品牌很多，做好了以后很多品牌都會效仿。

當時品牌最多的就是聯合利華，所以我們就選擇了聯合利華，我當時也是拎著一個包就去和他們講，和現在的銷售一樣。講了一圈以后，就會有客戶最感興趣，我們就找最感興趣的，找到最感興趣的以后就要加強力度了，我在銷售領域其實也很專業，找聯合利華談了幾次后，他們就說是要做一個嘗試。目的就達到了，一做嘗試我們就一定給他們做的非常非常好。

這樣的客戶有十幾家，整個有近300家，09年大概發展了有一百三十多個。08年不是特別多，也就七八十家。

我們從去年年底開始，每天同時在線的客戶超過五十個，之后超過六十個，我給大家提的目標就是2010年二季度結束的時候，爭取同時在線客戶一百個。其實是很容易做到的。2010年客戶數量上能再增長80到100的樣子。總的客戶在三四百家吧。

瞭望觀察網：易傳媒的發展，勢必會讓更多的看好網絡廣告市場前景的人開始涌入這個產業，以后會不會給易傳媒帶來沖擊或者壓力？

閆方軍：我覺得壓力不大，這個業務模式是一個滾雪球的模式，越滾越大，起步很難，要滾起來更難。我們今天的幾個層面，第一就是現在幾乎全覆蓋，在我國還沒有任何幾個互聯網的平台受眾超過三個億，真是屈指可數的。要達到這個規模，如果沒有一年半載基本上不太現實。第二就是有這么大的規模也沒用，關鍵還是要把客戶的目標受眾給抓取出來，也就是精準定位，這個就更難了，在經過驗證的精準定位技術上，我們是中國的第一，就目前來說就我們一家。第三你有很多人，你也能抓住這些人還不夠，因為還得有能力有辦法有技術把這些廣告推送給這些人，也就是高效的到達。

要做到高效到達，首先你的這些媒體資源是相當好，不能搞一個小按鈕或者是一個小文字鏈，我們全都是大尺寸，高沖擊力的富媒體的資源。另外就是不能讓所有的互聯網用戶在你網頁上看到的都是同樣的廣告，必須是個性化的，你也不希望一天到晚老看一個廣告，所以應該有頻次控制。如果一天在互聯網上瀏覽三十個頁面，就可以利用他的互聯網軌跡就某一個廣告講一個故事，就是要有不同的創意。像這種高效的到達我們做的很多，而且效果也非常好。

要做到以上所說的就要累計用戶行為，就需要對用戶很了解。

保持透明可信任的運營模式

瞭望觀察網：您剛才也談到很多企業將進入這個行業，對于即將進入這個行業中的其他公司，您有哪些經驗和他們分享？

閆方軍：我剛才說的三點很重要，當然這個要建立起來不是很容易。另外就是要保持一個透明的可信任的一種運營模式，像我們公司這么多廣告，很復雜，但是我們的廣告運營部才六個人，全部都是自動化。在中國并不是很多公司愿意搞產品搞技術的，我們公司兩百多人有七十多人在從事產品與技術開發，在上海總部十九樓全部是研發團隊，所以一定要重視產品，不重視產品不想通過研發走平快的做法是做不大的，可以成長到一定階段，但是一定會遇到瓶頸突破不了。尤其是我們已經在做，所以要想進入這個行業必須把產品弄好，弄的比我們都好才有希望。

瞭望觀察網：現在新媒體的發展勢頭非常強勁，您也曾表示要進入手機終端，目前這個業務進展情況如何？您覺得手機終端業務這一塊與網絡媒體的操作差異性有哪些？

閆方軍：這塊業務已經在進行當中。

這塊業務與網絡媒體這一塊的差異化還是挺大的，基本上是兩個不太一樣的平台，不一樣的原因是網絡上自由程度很高，網絡沒有守門員，誰都可以建個網站。手機終端這一塊有門檻，進不進得去是個問題。

目前手機終端這一塊不是一家獨大了，有了競爭了，這是個好事。我們研究了很長一段時間，我們也在籌備，我們的策略很簡單，就是我們在互聯網上做的好的東西，以合適的模式合方式把這種優勢延伸到手機上，客戶的延伸很容易，模式和產品可能要相應的做一些調整。把這兩個平台打通，形成一個整合的數字平台，整合數字平台包括互聯網和手機，將來很可能有互聯網電視。

目前手機終端這一塊，主要是應用的還是太少了，關于手機向外的業務短信、彩鈴還有上網以及手機上網都是很簡單的，但是這些不是我最看好的，當3G更加完善的時候，像視頻類的可能還會有機會的，另外我也挺看好在互聯網上SNS以及手機購物的。這是未來一年我們比較關注的三個方向。

我在大公司學會如何去分權

瞭望觀察網：目前易傳媒的盈利模式是CPM收費模式，您以前表示要改變這種唯一收費模式，開拓CPS收費模式，為什么要實行這種收費模式，廣告客戶更愿意接受那種收費模式？

閆方軍：確切的講應該是CPA，CPS是CPA的一種，廣告主打廣告就三個目的，打品牌、促銷售、搞公關。打品牌就要讓品牌知名度提上去，不能說是做了多少流量，做了多少人，那對我品牌有什么影響力，要可衡量的，什么方式是最好的，就是CPM.這種模式廣告客戶最接受，我們99.9%的客戶是CPM，有非常少的一點不是CPM.另外一塊是促銷售，和促銷售相關的就是CPA，我只看好這兩個東西。

CPA的開拓主要是中國的B2C發展的非常快，在美國任何一個消費類的品牌都有網絡銷售。在中國就是淘寶、當當、卓越，網絡銷售相當少。有客戶就反應我去淘寶開店也可以，先把淘寶網上的水貨假貨撤下來，所以說中國的品牌在網絡銷售這一開還很少，去年四月份很多廣告客戶和我們談這方面的問題。

瞭望觀察網：您創辦易傳媒以后肯定比以前忙了很多，您是如何調節自己的時間的？平時都有哪些休閑活動，比如說打高爾夫球什么的。

閆方軍：我在美國打過兩次高爾夫球，都是為了曬太陽，基本上不怎么喜歡打高爾夫球，我其實還是很喜歡體育活動的，我110米欄是不錯的，游泳也還可以。籃球足球乒乓球都還打得不錯。現在打的少了，我特別喜歡旅游，我喜歡旅游的地方不是那種小資的地方，我喜歡去的地方比如西北之類的。也特別喜歡爬山，明年要是搬到北京來，我也可以爬山，因為上海沒有什么山。

現在對我來說最重要的事情就是花時間在家里陪我的孩子，我有兩個小孩。在家一般是早上七點多，我的小孩就過來，讓我陪他看《小小愛因斯坦》的碟，陪他看半個小時，七點半我就開始收拾一下上班，晚上回去肯定都睡了，所以我真正和他們交流的就是早上這半個小時，周末我又會安排很多會議。我太太其實對我的支持也是非常巨大的，以前她賺錢比我多，現在在家中照顧好家庭。

瞭望觀察網：您以前在朗訊、飛利浦、柯達、eBay等跨國公司都擔任過高級管理職務，這些公司帶給您的最大的感觸是什么？

閆方軍：幫助挺大的。對我來說，我工作過的這些世界五百強公司讓我知道如何系統的去做事。一個公司的成長過程中，他是有很多很多的事情，但是不是所有的公司都清楚，在創業之初創建企業文化的重要性，不是所有的公司都知道人才的培養和激勵的重要性，也不是說所有創業者能吸引到非常優秀的人才。

比如易傳媒，先說海歸，在麥肯錫工作過的顧問有兩人。還有以前在分眾工作過的副總裁。有很多很優秀的人，他愿意和你一塊做一個很優秀的事情的話，這是我以前在大公司中學到的很多很專業的去思考去處理問題的方式，中國很多公司傾向于人治，就是一言堂，我是老板就我說了算，什么事都來找我。我在大公司學到怎么去分權很重要，既不想失去控制，也不能事無巨細全自己做，事無巨細太累而且不利于團隊成長，你給團隊權力實際上給他責任，但是要有一個機制讓他知道這個責任。你做了一個決定就意味著你要為這個決定負責。所以說這些方面對我的幫助挺大的。

我們接觸的都是這些公司的品牌主，都很專業，你要和他面談你自己不專業能行嗎？這些經驗就來自我工作過的這些大公司，如果我沒在大公司干過我不可能有這種經驗。